Una venta no se logra sin una prepracaión previa

PRIMER PASO PARA LA VENTA: LA PREPARACIÓN

La preparación es el más importante de todos los pasos que veremos necesarios para la venta. De ella depende que, en el momento que el cliente nos presente objeciones y seamos capaces de resolverlas. Nos ayudará a encontrar la solución más adecuada para las necesidades de cada cliente, así como a proporcionarnos un argumento fuerte a la hora de , presentar nuestros productos.

La buena suerte no es casual, es producto del trabajo; así la sonrisa de la fortuna tiene que ganarse a pulso.

Emily Dickinson

La preparación consiste en conocer detalladamente los productos que tenemos en cartera: todas sus características, sus atributos, las garantías que ofrece y para que usos está concebido cada uno de los artículos que ofrecemos. Es muy importante disponer de la información necesaria, ya que, como habrás oído en muchas ocasiones,  esta es poder. Aquí es donde muchas empresas fallamos porque consideramos que basta con contratar a personal experto en ventas y salir a la calle a vender nuestro producto.

Sin embargo, la realidad difiere mucho de este planteamiento. Debemos proponernos que los comerciales aprendan todo de los productos que venden, así como tomar conocimiento de sus ventajas y limitaciones. Y no solo de los productos,  sino que también resulta fundamental proporcionarles  una buena formación sobre la filosofía de la empresa, ya que ellos serán nuestra imagen durante mucho tiempo y lo que ellos muestren será como nos verán nuestros clientes. Recordemos también que este paso, el  que consiste en conocer nuestro producto, incluye también conocer el producto de la competencia, al que se denomina tradicionalmente producto sustitutivo, el cual puede ser adquirido por nuestros clientes en caso de que nosotros o nuestros productos no den satisfecho sus necesidades.

Conocer el producto a fondo también nos da una idea de cuál es su público objetivo o target de mercado al que va destinado.  Podemos segmentarlo y estudiarlo por separado para saber de antemano cuales son los productos más recomendables para cada tipo de cliente esto es base para una buena preparación.

A veces cometemos el error de tener una cartera muy amplia de productos e intentamos ofrecerlos todos a la vez a cada cliente. Por regla general terminamos saturándolo y  lo único que conseguimos es que se pierda entre tanta oferta, no consiguiendo concretar la venta y obteniendo respuestas del tipo “lo pensaré”, “tendré que consultar cuál me conviene más”, etc.

Recuerda que solo debemos vender con el único objeto de cubrir sus necesidades, así que para empezar nuestro trabajo resulta  fundamental escuchar al cliente. Él siempre nos terminará diciendo qué es lo que le hace falta, qué problemas presentan los productos que usa actualmente y que necesidades permanecen sin cubrir con la oferta actual que maneja. Esto nos ayudara a una prepración mas adecuada también para próximos clientes.

Al respecto del cliente, debemos saber todo lo que podamos de él: cómo es su empresa, que capacidad adquisitiva tiene, si realmente la persona que nos atiende es la que dispone del poder de decisión a la hora de cerrar la venta o debe consultarlo con otras personas. Esto es un estudio previo que debemos ir acostumbrándonos a hacer porque nos facilitará la tarea de tomar medidas en el juego de la venta.

Todos y cada uno de los datos que recabes, hasta el más insignificante, te pueden ayudar en un futuro. Apúntalos y guárdalos en fichas o en una libreta. No los dejes almacenados en tu memoria porque te puede guardar una mala pasada. Es probable que cuando tengas que recordar la fecha de cumpleaños del gerente se te pase y, aunque te haga parecer un “pelota” a uno siempre le gusta que se acuerden el día de su cumple.

Por último, y una vez conocidos el producto y los entresijos de nuestro cliente, viene la tarea más difícil: estructurar nuestra presentación del producto.

Os recomiendo que la repitáis tantas y tantas veces hasta que parezca natural. Si hace falta practicad delante de un espejo, o grabaos en video. Este método os ayudará a ver vuestros fallos y momentos de despiste. Buscad la perfección; solo con el ensayo lograréis que esto salga de manera natural.

“NO HAY MEJOR IMPROVISACIÓN QUE LA QUE ESTÁ PREPARADA”

Espero que este apartado duro y complicado donde los haya te permita tener la suficiente confianza en ti mismo, y consigas salir a vender convencido de los logros a tu alcance, incluso antes de alcanzarlos.

RESUMEN

  • Debemos conocer bien todas las características y atributos de nuestros productos, garantías, formas de pago, los plazos de entrega, servicios post venta, etc.
  •  Debemos conocer a nuestro cliente previamente: su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, etc.
  • Debemos planificar bien nuestra presentación.

Y recuerda: conoce el producto, conoce a tu cliente y estructura tu presentación ensayando y ensayando hasta la saciedad.