TERCER PASO PARA LA VENTA, LA ARGUMENTACION

TERCER PASO PARA LA VENTA, LA ARGUMENTACION

La presentación ha sido un éxito: conocíamos al detalle las características y las posibilidades de nuestro producto y hemos expuesto sus principales características y especificado aquellas que le pueden ser de más utilidad al cliente. En muchas ocasiones, los productos ofrecen un sinfín de capacidades y opciones. Recomiendo que nos limitemos, a la hora de exponerlos en la presentación, a destacar solo las que cubren las necesidades iniciales del cliente.

“La palabra dicha no puede volver atrás.”

Horacio(65 AC-8 AC) Poeta latino.

En esto nos tenemos que centrar: simplemente destacaremos lo que le puede ser de utilidad y como su uso le va a repercutir en beneficios a la hora de usar nuestro producto con respecto a lo que tiene actualmente o incluso comparando con los de la competencia.

Centrémonos en cada cliente buscando una argumentación específica para él.

Volvemos a reiterar que esto solo se consigue con confianza y mucha práctica. Tener las ideas claras ayuda a centrar nuestra argumentación y no titubear a la hora de hacerlo.

Ensayar, ensayar y ensayar es la única manera de que podamos adaptarnos a las necesidades del cliente y hacer destacar sin dudar las mejores características del producto que resolverán sus necesidades. No debemos abrumarlo con un montón de características de los productos que, inicialmente, no serían el centro de atención para el cliente.

Adaptémonos a cada cliente y démosle lo que el realmente demanda. Ofrecer más detalles es distraer su atención. Estas características se las especificaremos después, aportando un valor extra a nuestro producto.

Por último, debemos prepararnos para las objeciones del cliente.

RESUMEN

  • Hacemos la presentación del producto al cliente, dando a conocer sus principales características, de lo general a lo particular.
  • La argumentación debe adecuarse a las necesidades o intereses específicos de cada cliente.
  • Cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a cada cliente, resaltando las características o atributos del producto que podrían satisfacer sus necesidades particulares, o que más podrían interesarle.

Siempre se dijo que un buen comercial es el que habla mucho, pues solo aprendiendo a escuchar llegarás a ser un buen comercial. Esta escucha te permitirá detectar las necesidades, y centrar tu argumentación en solventarlas. Sé paciente y escucha a tu cliente: él te dirá lo que necesita.